食品销售厂商不是冤家不聚头

厂商关系不是一维的，两者之间不是单纯贸易关系——厂家退化为加工车间单纯依靠经销商做市场大多做不起来；更不是鱼水关系，所谓单纯可爱的双赢关系、鱼水关系只是逢场作戏的官方语言而已。经济决定意识，大家的利益出发点不同，注定了二者不是冤家不聚头——谁离开谁都不好受，在一起时又因为利益不同、眼界不同、动机不同斗智斗勇，冲突在所难免。　
   厂商关系是动态的，在不同市场时期、品牌的不同阶段、厂家在市场上的不同介入阶段，厂商之间都存在不同的利益纠结，厂商关系也就因此随之改变。对不同层面、不同维度的问题采用不同的原则，才能寻找双方共同利益的契合点。　
   不管未来厂商合作模式如何变化，请问做终端的人（可能是厂家的团队、也可能是经销商的团队）会越来越多还是越来越少？答案是肯定的：“市场竞争要求我们在离消费者最近的地方为消费者服务”，“你离消费者越近，就离竞争越远”，不管人员工资是谁发，做终端的人一定越来越多，市场维护一定越来越细。这就意味着经销商的趋势一定是小型化和专业化。　
   小型化：经销商的代理区域会越来越小，珠三角、长三角发达城市经销商已经开到了乡镇级，只有经销商区域小的时候才能真正地做到精耕细作维护市场。　
   专业化：厂家会在一个区域开几个渠道经销商，如专门做餐饮的经销商、专门做超市的经销商、专门做流通的经销商、专门做团购的经销商……　
   这种趋势意味着什么？意味着经销商的区域还会进一步缩小，甚至缩小到一个县城乃至一个乡镇的一个特定渠道。　
   经销商成了厂家不断做细市场的一张“入场券”而已。就像一张电影票，进门之前有用，进门之后往往就会被“撕票”——被撕成小块，最后就有可能扔掉。同样的道理，厂家必须依靠经销商的力量才能低成本启动新市场（用电影票进场），随着产品在当地市场的成长，厂家会逐渐加大在当地的人力投入和市场主控权，也可能会密集分销增设经销商（把一张大票撕成小块），在部分区域有可能直营（有可能把电影票扔掉）。　
   太残酷了！过河拆桥？好像是。但是，回顾一下中国30多年的营销历史，哪个厂家不是靠过河拆桥发展起来的？这是市场游戏规则，是必然结局。　
   厂家为生计、必须把经销商区域划小，把市场做细，这是商业规律。超市为生意考虑，希望和厂家直接合作，拿到更多支持，这也是情势逼人。厂商博弈，过河拆桥是必然结局，大家都是不得已。青蛙要活蛇要饱，难为经销商成了过河就拆的桥。难怪有经销商抱怨：品牌是厂家的，市场是终端的，我们经销商只是个“拉皮条”的，经销商之间的倾轧我们其实不怕，最怕的是厂家变卦，说不让我们卖我们就没有利润了，“采得百花成蜜后，不知辛苦为谁忙，朝不保夕”。
   经销商的选择　
   经销商应该如何面对自己“入场券”的命运呢？　
   选择一：先知先觉，顺势而为，打造自己在小区域和某个专业渠道精耕细作的核心竞争力。无数事实案例证明，经销商在自己的小区域里精耕细作，获利益绝对会比跑马圈地、粗放经营管理大市场更多。　
   选择二：结构决定功能，未来经销商能代理更大区域的唯一原因不是你的销量大，而是你能有足够的团队和能力把市场做细致。所以未雨绸缪做好架构保障，加人加车开设分公司办事处，甚至争取与厂家组建“联销体”，使自己可以精耕细作更大的区域、更多渠道。同时，对内管理挖潜、对外争取更好的产品组合消化费用成本，最终才能给自己争取更大的地盘和生存空间。　
   选择三：开辟新机会。前向发展，比如自建终端做卖场，后向发展，比如自己OEM乃至成为生产厂家、或者进入新行业、或者被动接受淘汰。
   厂家的意图　
   厂家的通路布局要有战略意图，要“根据未来规划现在，而不是根据现在规划未来”。比如，不要盲目签订大客户独家总经销协议，免得给将来通路细化设障碍；比如，超市合同乙方如果是经销商的名字，将来一旦换户手续复杂而且成本很高，所以最好早日启动卖场体系的三方协议（甲方超市、乙方厂家，丙方经销商——经销商成了授权服务商，将来换户成本不高）；比如，要在经销商下面开设分销商，并把分销商纳入厂家拜访管理体系之中，为将来的分销变经销做好准备；比如，拓宽产品线，通过产品区隔构建新的经销商通路……总之，厂家今天在和经销商精诚合作的时候，就要规划好“未来我的业绩倍增如何在通路细化上得以体现,”。
   业务员的准备　
   业务员管理经销商，应随时准备“撕票”。这里讲的“撕票”是指提前做好在不得已的情况之下更换经销商的准备。　
   具体动作如下：　
   第一、作为业务人员，新市场开发选择经销商要慎重，要寻找真正可以帮助企业迅速开拓市场的客户，不要动不动就换经销商。
   第二、在后期市场管理过程中，一定要注意深入市场一线，辅导经销商进行终端销售，同时把经销商和当地重点客户的分销网络掌握在手中。
   如果经销商敢给你拍桌子说：“你不让我做，我让你杭州进不来”，这说明你对经销商的出货网络真的是一无所知。　
   如果你可以向经销商讲：“你别蹦，你再蹦信不信我把你换了，一个月之内扶持一户起来，比你销量还大”。——这说明经销商的下线网络全在你手里，而且你跟他的大客户有很好的客情。